Pārdošanas paneļa datu skaidrošana

Skaitlis ir signāls, nevis izskaidrojums

Iedomājieties, ka pēc vakara nodarbībām ģimenes centrā parasti ir kafejnīca, kas ir aizņemta. Otrdien dienasgrāmatā ir redzami ievērojami zemāki kafejnīcu pārdošanas apjomi. Ir vilinoši lēkt tieši pie secinājuma: komanda nepārdeva pietiekami daudz, piedāvājums ir nepareizs vai otrdienas personāls ir jāmaina.

Tagad iedomājieties, ko ziņojums nerāda. Viena sesija beidzās agri, jo tika mainīts laika grafiks. Grupas rezervācijā bija iekļauti atspirdzinājumi, kas bija apmaksāti iepriekš. Kafejnīca arī beidzās no viena bieži pasūtīta prece pusdienu laikā. Katrs varēja ietekmēt pārdošanas apjomu, bet katrs punkts uz citu darbības jautājumu.

Tas ir iemesls, kāpēc paneļa darbojas vislabāk kā sākumā izmeklēšanu, nevis beigās vienu. Izmantojiet neparastus skaitļus, lai noteiktu, kur jums vajadzētu meklēt, tad savākt pietiekami daudz kontekstu, lai saprastu, ko klienti un darbinieki faktiski darīja.

Pretoties tūlītējam stāstam

Cilvēkiem ir labi ātri izskaidrot grafiku. Pārdošana pieauga pēc izvēlnes izmaiņām, tāpēc izvēlnes maiņai bija jābūt strādājusii. Pārdošana kritās konkrētas maiņas laikā, tāpēc maiņai bija jāveic slikti. Šie paskaidrojumi var būt taisnība, bet tikai grafiks nav noteikusi tos.

Pirms darbības, rakstīt novērojumu bez paskaidrojuma: “Pārdošana starp 2pm un 4pm bija zemāka nekā salīdzināmajā periodā.” Tad izpētīt, kāpēc. Turot novērošanu un interpretāciju atsevišķi ļauj vieglāk pamanīt pierādījumus, kas izaicina savu pirmo pieņēmumu.

Pārbaudīt, ko ziņojums faktiski mēra

Pirms salīdzināt divus skaitļus, pārliecinieties, vai jūs saprotat, ko katrs skaitlis pārstāv. Vai ziņojums ir balstīts uz ievadītajiem pasūtījumiem, pabeigtiem pārdošanas darījumiem, saņemtajiem maksājumiem vai citu definīciju? Kā tiek pārstāvēti atmaksājumi, noguldījumi vai vēlākie maksājumi? Izmantojiet dokumentāciju vai atbalsta informāciju jūsu pašu atskaišu iestatīšanai, nevis pieņemot, ka katrs ziņojums pret tiem izturas vienādi.

Pārbaudīt periodus pārāk. Salīdzinot pirmdienas līdz pirmdienas izklausās saprātīgi, kamēr jūs atklājat, ka viena pirmdiena ietvēra astoņas tirdzniecības stundas, un citi iekļauti seši. Bankas brīvdienas, privāts notikums, aizkavēta atvēršana vai agri tuvu var padarīt virspusēji līdzīgi datumi diezgan atšķirīgs.

Rezervācijas var sarežģīt attēlu vēl vairāk. Klients var rezervēt notikumu vienā datumā, maksāt depozītu par citu un apmeklēt nedēļas vēlāk. Atkarībā no tā, ko jūs pārskatīt, datums klientu darbību un datumu nauda parādās konkrētā ziņojumā var nestāstīt to pašu stāstu.

Pajautājiet darbiniekiem par konkrētu laiku un vietu

“Kāpēc otrdien bija pārdošanas slikti?” ir slikts darbības jautājums. Tas ir plašs, piekrauts un aicina cilvēkus aizstāvēt dienu, nevis aprakstīt to. Uzdot kaut ko darbinieki var atbildēt no tā, ko viņi novēroja.

Mēģiniet: “Kas otrdien bija atšķirīgs starp 2pm un 4pm, salīdzinot ar parasto otrdienu?” Kolēģis var atcerēties, ka pirmā pēcpusdienas sesija bija klusāka, klienti stāvēja reģistratūrā parastajā kafejnīcu periodā, vai arī parasti pieprasītais produkts kļuva nepieejams.

Ja kāds saka “tas bija kluss”, pajautājiet, vai tas nozīmē mazāk cilvēku, kas iebrauca vietā, mazāk klientu vērsās pie letes vai tikpat daudz cilvēku, kas iegādāti mazāk. Tās ir dažādas situācijas.

Turpini sarunu par operāciju, nevis vaino

Ja darbinieki uzskata, ka katra paneļa diskusija ir apsūdzība par sniegumu, noderīgs konteksts var pazust. Ietvars pārskats ap izpratni par notikušo un izlemt, vai kaut kas jāmaina.

Pajautājiet kolēģiem, ko klienti pieprasīja, kur veidojas rindas, kas nebija pieejams, kādas neparastas rezervācijas notika un vai ir mainījušies parastie atvēršanas vai sesijas laiki. Ierakstiet faktus, kas palīdz interpretēt ziņojumu. Izvairieties no neatbalstītu iespaidu pārvēršanas vispāratzītos skaidrojumos.

Nodot otro pasākumu blakus pirmajam

Kopējais pārdošanas apjoms jums pateikt, cik daudz tika ierakstīts saskaņā ar definīciju ziņojumā jūs izmantojat. Tie nav pateikt, vai izmaiņas nāca no klientu numuriem, pirkšanas uzvedību vai kaut kas cits. Otrs būtisks pasākums var sašaurināt jautājumu.

Ja pieejams un piemērots jūsu ziņošanas konfigurācijā, salīdziniet darījumu skaitu ar kopējo pārdošanas apjomu. Mazāk darījumu ar kopumā līdzīgu summu uz vienu darījumu punktiem, lai veiktu atšķirīgu izmeklēšanu no līdzīga darījumu skaita ar zemāku vidējo vērtību.

Bet turiet ierobežojumus, ņemot vērā. Darījums nav obligāti klients. Viena ģimene varētu maksāt kopā, bet cita veic atsevišķus pirkumus par uzņemšanu, pārtiku un dzērieniem. Izmantojiet darījumu skaitā ir viens pavediens, nevis nejauši pārmarķēt tos apmeklētāju numurus.

Izmantojiet rezervēšanas informāciju, ja uzņēmums ir rezervējis

Norisēs, kas veidotas ap sesijām, nodarbībām vai rezervācijām, aplūkojiet attiecīgo rezervācijas darbību līdzās pārdošanai, kur tas ir nepieciešams. Klusāks kafejnīcas periods var būt daudz jēgpilnāks, ja atklājat, ka iepriekšējā sesijā bija mazāk dalībnieku. Savukārt, spēcīgs apmeklētāju skaits ar vāju sekundāro pārdošanu liecina par citu jautājumu par to, kas notika vizītes laikā.

Turiet salīdzinājumu loģiski savienotu. Nepievienojiet vairāk metrikas tikai tāpēc, ka tās ir pieejamas. Izvēlieties nākamo pasākumu, jo tas palīdz atšķirt ticamus paskaidrojumus.

Pārdošana savieno ar klientu braucienu

Pārdošanas rādītāji kļūst noderīgāki, kad jūs tos novietojat līdzās braucienam klientiem paņēma caur vietu. Pajautājiet, kur klienti bija laikā un kādas iespējas viņi faktiski bija nopirkt.

Apsveriet hipotētisku atpūtas vietu, kur klienti parasti pērk atspirdzinājumus pēc vienas stundas sesijas. Pārdošana no 11:00 līdz pusdienlaikam rudenī. Pirms kafejnīcas personāla nomaiņas pārbaudiet grafiku. Ja attiecīgā sesija tika pārcelta un ģimenes tagad pamet aktivitātes zonu 12:15, pirkšanas iespēja var vienkārši pārcelties uz citu pārskata periodu.

Vai arī iztēlojieties kafejnīcu norises vietas ietvaros reģistrē daudz darījumu, bet mazāki izdevumi vienas pēcpusdienas laikā. Pārbaudiet, kas bija pieejams un ko klienti lūdza. Ja populārs produkts par augstākām cenām nebija pieejams, produktu sortiments var palīdzēt izskaidrot izmaiņas. Ja viss piedāvājums bija pieejams, meklēt citur, nevis piespiest šo paskaidrojumu.

Iet uz laiku, ne tikai izklājlapu

Nozīmīgam periodiskam kritienam attiecīgajā periodā pavadiet laiku norises vietā. Novērojiet, kad klienti ierodas, kur gaida, vai viņi var viegli redzēt piedāvājumu un vai rindas vai sesijas laiki ietekmē viņu iespēju iegādāties. Salīdzināt šos novērojumus ar skaitļiem pēc tam.

Tas neaizstāj ziņošanu. Tas sniedz ziņojumu darbības kontekstu. Rinda diagrammā kļūst daudz darbīgāka, ja jūs varat savienot to ar konkrētu daļu no klienta brauciena.

Pārveidot paskaidrojumu par pārbaudāmu lēmumu

Kad jums ir ticams izskaidrojums, ko pamato pieejamie pierādījumi, izvēlieties darbību, kas risina to tieši. Izvairieties mainīt cenas, personāla, darba laiku un piedāvājumu vienlaicīgi, ja vien nav atsevišķa iemesla to darīt. Pārāk daudz izmaiņas padara nākamo ziņojumu grūti interpretēt.

Pieņemsim, ka darbinieku ieraksti rāda, ka tas pats populārais kafejnīca bija nepieejams vairāku salīdzināmu aizņemts periodos. Praktiska darbība varētu būt, lai pārskatītu, kā šis postenis tiek sagatavots vai papildināts pirms šiem periodiem. Tad salīdzināt līdzīgus tirdzniecības periodus pēc izmaiņām un pārbaudīt, vai pieejamība uzlabota, kā paredzēts, pirms izteikt plašākas pretenzijas par pārdošanu.

Ja jautājums tika samazināts darba laiks, salīdzinot visu dienu kopsummas var turpināt maldināt. Pievienot salīdzinājumu, kas veido faktisko darba laiku, vienlaikus atzīmējot, ka dažādas stundas var piesaistīt dažādus modeļus klientu pieprasījuma.

Pierakstiet, kas varētu mainīt jūsu domas

Pirms darbības izmaiņu testēšanas reģistrējiet, ko jūs sagaidāt novērot, ja jūsu paskaidrojums ir pareizs. Piemēram: „Mēs domājam, ka starpsesiju rinda samazina kafejnīcu pirkumus, tāpēc mēs pielāgosim pretplūsmu un novērosim nākamo četru salīdzināmu sesiju pāreju.”

Pēc tam, pārskatīt gan operatīvo novērojumu un attiecīgo pārskatu. Ja rinda uzlabo, bet pārdošanas nemainās, tas nepadara darbības uzlabojumu bezvērtīgs. Tas nozīmē, ka jums nevajadzētu pieprasīt rindā bija vienīgais izskaidrojums pārdošanas modeli.

Veidot kontekstu pārdošanas pārskata rutīnas

Jums nav nepieciešams ilgs izmeklēšanu katru reizi, kad skaits kustas. Izveidot īsu pārskata ieradumu, kas nozvejas acīmredzamas atšķirības, pirms komanda sāk izgudrot paskaidrojumus.

Praktisks pārdošanas-pārskatīšanas kontrolsaraksts

1. Definē numuru: apstiprina ziņojuma pasākumus un to, kā tiek noteikts laikposms.
2. Pārbaudīt salīdzināmību: salīdzināt tirdzniecības laiku, dienas veidu, sesijas vai citus attiecīgus darbības nosacījumus.
3. Meklēt acīmredzamus izņēmumus: atzīmēt lielas rezervācijas, neparasti maksājumi, slēgšana, nepieejami produkti vai citi zināmi notikumi.
4. Pievienot vienu noderīgu pasākumu: izvēlēties darījumu, rezervāciju vai citu būtisku informāciju, kas palīdz pārbaudīt iespējamo paskaidrojumu.
5. Pajautājiet cilvēkiem, kas tur bija: izmantot konkrētu jautājumu par laiku un daļu no operācijas jūs pārskatīt.
6. Izvēlieties darbību tikai tad, kad nepieciešams: veikt pasākumus, lai pievērstos pierādījumiem, nevis diagrammai kopumā.
7. Pārskatīt to vēlāk: salīdzināt piemērotu periodu pēc izmaiņām un reģistrēt to, ko jūs iemācījāties.

Laika gaitā saglabājiet īsu kontekstu patiesi neparastiem periodiem. „Privāta funkcija; normāls sabiedriskais pakalpojums beidzās 6pm” būs daudz lietderīgāks mēnešus vēlāk, nekā mēģinot atcerēties, kāpēc tas vakars izskatās dīvaini uz diagrammas.

Dashboards ir vērtīgs tieši tāpēc, ka tie padara modeļus redzamus. Kļūda gaida, ka pārskata slānis satur katru paskaidrojumu par cilvēka uzvedību, klientu plūsmu un ikdienas operācijām.