Verkaufsdashboard richtig einordnen

Eine Zahl ist ein Signal, keine Erklärung

Stellen Sie sich vor, ein Familienbetrieb hat nach seinen Morgensitzungen normalerweise ein geschäftiges Café. An diesem Dienstag zeigt das Armaturenbrett deutlich geringere Caféverkäufe. Es ist verlockend, direkt zu einem Schluss zu kommen: Das Team hat nicht genug verkauft, das Angebot ist falsch, oder die Personalausstattung am Dienstag muss sich ändern.

Stellen Sie sich nun vor, was der Bericht nicht zeigt: Eine Sitzung endete vorzeitig wegen einer Fahrplanänderung. Eine Gruppenbuchung enthielt Erfrischungen, die vorher bezahlt worden waren. Das Café hatte auch einen häufig bestellten Artikel während des Mittagessens. Jeder konnte die Verkaufszahlen beeinflussen, aber jeder deutet auf eine andere operative Frage hin.

Deshalb ist ein Dashboard am besten als Beginn einer Untersuchung und nicht als Ende einer Untersuchung geeignet. Verwenden Sie ungewöhnliche Zahlen, um zu ermitteln, wo Sie suchen sollten, und sammeln Sie dann genügend Kontext, um zu verstehen, was Kunden und Mitarbeiter tatsächlich tun.

Widerstehen Sie der Instant Story

Die Leute sind gut darin, einen Graphen schnell zu erklären. Der Umsatz stieg nach einem Menüwechsel, also muss der Menüwechsel funktioniert haben. Der Umsatz sank während einer bestimmten Schicht, also muss der Wandel schlecht verlaufen sein. Diese Erklärungen mögen wahr sein, aber der Graph allein hat sie nicht festgelegt.

Bevor Sie handeln, schreiben Sie die Beobachtung ohne die Erklärung: „Der Verkauf zwischen 14 und 16 Uhr war niedriger als im vergleichbaren Zeitraum. Dann untersuchen Sie, warum. Wenn Sie Beobachtung und Interpretation getrennt halten, können Sie leichter Beweise bemerken, die Ihre erste Annahme in Frage stellen.

Überprüfen Sie, was der Bericht tatsächlich misst

Bevor Sie zwei Zahlen vergleichen, stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was jede Zahl darstellt. Basiert der Bericht auf eingegebenen Bestellungen, abgeschlossenen Verkäufen, erhaltenen Zahlungen oder einer anderen Definition? Wie werden Rückerstattungen, Einzahlungen oder spätere Zahlungen dargestellt? Verwenden Sie die Dokumentation oder Supportinformationen für Ihre eigene Berichtseinstellung, anstatt anzunehmen, dass jeder Bericht sie identisch behandelt.

Wenn man Montag mit Montag vergleicht, dann klingt das vernünftig, bis man feststellt, dass ein Montag acht Handelsstunden und der andere sechs Handelsstunden beinhaltete.

Buchungen können das Bild noch komplizierter machen. Ein Kunde kann eine Veranstaltung an einem Datum reservieren, eine Anzahlung an einem anderen Datum zahlen und Wochen später besuchen. Je nachdem, was Sie überprüfen, erzählen das Datum der Kundenaktivität und das Datum, an dem das Geld in einem bestimmten Bericht erscheint, möglicherweise nicht die gleiche Geschichte.

Fragen Sie die Mitarbeiter nach einer bestimmten Zeit und einem bestimmten Ort

„Warum waren die Verkäufe am Dienstag schlecht? ist eine schlechte operative Frage. Sie ist breit, geladen und lädt die Menschen ein, den Tag zu verteidigen, anstatt ihn zu beschreiben. Fragen Sie etwas, was die Mitarbeiter aus dem, was sie beobachtet haben, beantworten können.

Versuchen Sie: „Was war zwischen 14 und 16 Uhr am Dienstag anders als an einem normalen Dienstag? Ein Kollege erinnert sich vielleicht daran, dass die erste Nachmittagssitzung ruhiger war, die Kunden während der üblichen Café-Zeit an der Rezeption anstellten oder ein häufig angefordertes Produkt nicht verfügbar war.

Dann stellen Sie die Frage genauer: Wenn jemand sagt „es war ruhig, fragen Sie, ob weniger Leute den Veranstaltungsort betreten haben, weniger Kunden sich an den Ladentisch gewandt haben oder die gleiche Anzahl von Leuten weniger gekauft hat. Das sind unterschiedliche Situationen.

Halten Sie das Gespräch über die Operation, nicht die Schuld

Wenn Mitarbeiter glauben, dass jede Dashboard-Diskussion ein Leistungsvorwurf ist, kann der nützliche Kontext verschwinden.

Fragen Sie Kollegen, was Kunden verlangt haben, wo sich Warteschlangen gebildet haben, was nicht verfügbar war, welche ungewöhnlichen Buchungen stattgefunden haben und ob sich die normalen Öffnungs- oder Sitzungszeiten geändert haben.

Setzen Sie eine zweite Maßnahme neben die erste

Der Gesamtumsatz sagt Ihnen, wie viel unter der Definition des von Ihnen verwendeten Berichts erfasst wurde, nicht, ob die Änderung von Kundenzahlen, Kaufverhalten oder etwas anderem herrührt, eine zweite relevante Maßnahme kann die Frage einschränken.

Wenn verfügbar und angemessen in Ihrem Reporting-Setup, vergleichen Sie die Transaktionszahl mit dem Gesamtumsatz. Weniger Transaktionen mit einem weitgehend ähnlichen Betrag pro Transaktion deuten auf eine andere Untersuchung hin als eine ähnliche Anzahl von Transaktionen mit einem niedrigeren Durchschnittswert.

Aber die Einschränkungen im Auge behalten. Eine Transaktion ist nicht unbedingt ein Kunde. Eine Familie zahlt möglicherweise zusammen, während eine andere getrennte Einkäufe für Eintritt, Essen und Getränke tätigt. Die Verwendung von Transaktionen zählt als ein Hinweis, anstatt sie beiläufig als Besucherzahlen umzubenennen.

Verwenden Sie Buchungsinformationen, wenn das Unternehmen buchungsgeführt ist

Bei Veranstaltungsorten, die auf Sitzungen, Klassen oder Reservierungen basieren, sollten Sie sich die relevanten Buchungsaktivitäten neben dem Verkauf ansehen, wo dies angebracht ist. Eine ruhigere Café-Periode kann sinnvoller sein, wenn Sie feststellen, dass die vorherige Sitzung weniger Teilnehmer hatte. Umgekehrt lässt eine starke Anwesenheit mit schwachen Sekundärverkäufen eine andere Frage darauf schließen, was während des Besuchs passiert ist.

Wenn man den Vergleich logisch verknüpft, dann füge keine weiteren Metriken hinzu, nur weil sie verfügbar sind, dann wähle das nächste Maß, weil es hilft, zwischen plausiblen Erklärungen zu unterscheiden.

Verkauf mit der Customer Journey verbinden

Verkaufszahlen werden nützlicher, wenn man sie neben der Reise platziert, die Kunden durch den Veranstaltungsort genommen haben. Fragen Sie, wo sich die Kunden in der Zeit befanden und welche Möglichkeiten sie tatsächlich hatten.

Betrachten wir einen hypothetischen Freizeitort, an dem Kunden in der Regel Erfrischungen nach einer einstündigen Sitzung kaufen. Verkauf von 11 Uhr bis Mittag. Bevor Sie das Café-Personal wechseln, überprüfen Sie den Zeitplan. Wenn die betreffende Sitzung verlegt wurde und Familien jetzt um 12:15 Uhr den Aktivitätsbereich verlassen, hat sich die Kaufmöglichkeit möglicherweise einfach in einen anderen Berichtszeitraum verlagert.

Oder stellen Sie sich vor, ein Café in einem Veranstaltungsort verzeichnet viele Transaktionen, aber geringere Ausgaben an einem Nachmittag. Überprüfen Sie, was verfügbar war und was die Kunden verlangten. Wenn ein höherpreisiger beliebter Artikel nicht verfügbar war, könnte der Produktmix helfen, die Änderung zu erklären. Wenn das vollständige Angebot verfügbar war, suchen Sie woanders nach, anstatt diese Erklärung zu erzwingen.

Gehen Sie die Periode, nicht nur die Tabelle

Für einen wichtigen wiederkehrenden Einbruch, verbringen Sie Zeit am Veranstaltungsort während des relevanten Zeitraums. Beobachten Sie, wann die Kunden ankommen, wo sie warten, ob sie das Angebot leicht sehen können und ob Warteschlangen oder Sitzungstermine ihre Kaufgelegenheit beeinflussen. Vergleichen Sie diese Beobachtungen mit den Zahlen danach.

Das ersetzt nicht das Reporting. Es gibt dem Report einen operativen Kontext. Eine Zeile in einem Diagramm wird viel umsetzbarer, wenn man sie mit einem bestimmten Teil der Customer Journey verbinden kann.

Verwandeln Sie eine Erklärung in eine testbare Entscheidung

Wenn Sie eine plausible Erklärung haben, die durch die verfügbaren Beweise gestützt wird, wählen Sie eine Aktion, die sich direkt damit befasst. Vermeiden Sie es, Preise, Personal, Öffnungszeiten und das Angebot gleichzeitig zu ändern, es sei denn, es gibt einen anderen Grund dafür. Zu viele Änderungen machen den nächsten Bericht schwierig zu interpretieren.

Angenommen, die Personalunterlagen zeigen, dass der gleiche beliebte Caféartikel während mehrerer vergleichbarer Geschäftszeiten nicht verfügbar war. Die praktische Maßnahme könnte darin bestehen, zu überprüfen, wie dieser Artikel vor diesen Zeiten zubereitet oder aufgefüllt wird. Dann vergleichen Sie ähnliche Handelsperioden nach der Änderung und prüfen Sie, ob sich die Verfügbarkeit wie vorgesehen verbessert hat, bevor Sie breitere Behauptungen über den Verkauf machen.

Wenn die Ausgabe reduziert wurde Öffnungszeit, Vergleich ganztägige Summen allein kann weiter irreführen. fügen Sie einen Vergleich, der für die tatsächlichen Stunden gehandelt berücksichtigt, während immer noch darauf hingewiesen, dass unterschiedliche Stunden unterschiedliche Muster der Kundennachfrage anziehen können.

Schreibe auf, was deine Meinung ändern würde

Bevor Sie eine operative Änderung testen, notieren Sie, was Sie erwarten, wenn Ihre Erklärung richtig ist. z.B.: „Wir denken, dass die Warteschlange zwischen den Sitzungen die Café-Käufe reduziert, also werden wir den Zähler-Workflow anpassen und die nächsten vier vergleichbaren Sitzungswechsel beobachten.

Wenn sich die Warteschlange verbessert, der Verkauf sich aber nicht ändert, wird die operative Verbesserung nicht wertlos, was bedeutet, dass Sie nicht behaupten sollten, dass die Warteschlange die einzige Erklärung für das Verkaufsmuster war.

Erstellen Sie Kontext in die Sales Review Routine

Sie brauchen nicht jedes Mal eine lange Untersuchung, wenn sich eine Zahl bewegt. Erstellen Sie eine kurze Überprüfungsgewohnheit, die offensichtliche Unterschiede auffängt, bevor das Team beginnt, Erklärungen zu erfinden.

Eine praktische Sales-Review-Checkliste

1. Die Zahl definieren: bestätigen, was der Bericht misst und wie der Zeitraum definiert ist.
2. Vergleichbarkeit prüfen: Handelszeiten, Tagestyp, Sitzungen oder andere relevante Betriebsbedingungen vergleichen.
3. Suchen Sie nach offensichtlichen Ausnahmen: große Buchungen, ungewöhnliche Zahlungen, Schließungen, nicht verfügbare Produkte oder andere bekannte Ereignisse zu beachten.
4. Fügen Sie eine nützliche Maßnahme hinzu: Wählen Sie Transaktion, Buchung oder andere relevante Informationen, die helfen, die mögliche Erklärung zu testen.
5. Fragt die Leute, die da waren: Verwenden Sie eine spezifische Frage über die Zeit und den Teil der Operation, die Sie überprüfen.
6. Wählen Sie eine Aktion nur bei Bedarf: Machen Sie die Aktion die Beweise eher als die Grafik im Allgemeinen.
7. Überprüfen Sie es später: Vergleichen Sie einen geeigneten Zeitraum nach der Änderung und notieren Sie, was Sie gelernt haben.

Im Laufe der Zeit behalten Sie einen kurzen Kontext für wirklich ungewöhnliche Zeiträume. „Private Funktion; normaler öffentlicher Dienst endete um 18 Uhr wird Monate später viel nützlicher sein, als sich daran zu erinnern, warum dieser Abend auf einer Karte seltsam aussieht.

Dashboards sind wertvoll, weil sie Muster sichtbar machen. Der Fehler besteht darin, dass die Berichtsschicht jede Erklärung für menschliches Verhalten, Kundenfluss und tägliche Abläufe enthält.