Interpretacja danych z panelu sprzedaży

Numer to sygnał, nie wyjaśnienie.

Wyobraź sobie, że miejsce rodzinne zwykle ma ruchliwą kawiarnię po porannych sesjach. W ten wtorek, deska rozdzielcza pokazuje zauważalnie niższe sprzedaży kawiarni. Kusi, aby przejść prosto do wniosku: zespół nie sprzedał wystarczająco dużo, oferta jest zła, lub wtorek personel musi się zmienić.

Teraz wyobraź sobie, co raport nie pokazuje. Jedna sesja zakończyła się wcześniej ze względu na zmianę harmonogramu. Rezerwacja grupy zawierała napoje, które zostały zapłacone za wcześniej. Kawiarnia również zabrakło jednego często zamawianego elementu podczas lunchu. Każda może wpłynąć na liczbę sprzedaży, ale każdy wskazuje na inne pytanie operacyjne.

Dlatego deska rozdzielcza działa najlepiej jako początek dochodzenia, a nie koniec jednego. Użyj nietypowych liczb, aby zidentyfikować, gdzie należy szukać, a następnie zebrać wystarczająco kontekst, aby zrozumieć, co klienci i personel faktycznie robi.

Opieraj się historii

Ludzie są dobrzy w wyjaśnianiu wykresu szybko. Sprzedaż wzrosła po zmianie menu, więc zmiana menu musiało działać. Sprzedaż spadła podczas konkretnej zmiany, więc zmiana musiała być źle wykonana. Te wyjaśnienia mogą być prawdziwe, ale sam wykres nie ustalił ich.

Przed działaniem, napisać obserwację bez wyjaśnienia: “Sprzedaż między 2pm i 4pm były niższe niż w porównywalnym okresie”. Następnie zbadać dlaczego. Utrzymanie obserwacji i interpretacji oddzielny ułatwia zauważenie dowodów, które podważają pierwsze założenie.

Sprawdź, co naprawdę mierzy raport

Przed porównaniem dwóch liczb, upewnij się, że rozumiesz co każda z nich reprezentuje. Czy raport oparty na zamówieniach, zrealizowanych sprzedaży, płatności otrzymanych lub innej definicji? Jak są zwroty, depozyty lub późniejsze płatności reprezentowane? Użyj dokumentacji lub wsparcia informacji dla własnego konfiguracji sprawozdawczości, zamiast zakładając, że każdy raport traktuje je identycznie.

Porównanie poniedziałku do poniedziałku brzmi rozsądnie, dopóki nie odkryjesz, że jeden poniedziałek zawierał osiem godzin handlowych, a drugi sześć. Wakacje bankowe, wydarzenie prywatne, opóźnione otwarcie lub wczesne zamknięcie może uczynić supermatycznie podobne daty całkiem różne.

Rezerwacja może dodatkowo komplikować obraz. Klient może zarezerwować wydarzenie na jeden dzień, zapłacić depozyt na inny i odwiedź tygodnie później. W zależności od tego, co przeglądasz, data aktywności klienta i data, kiedy pieniądze pojawiają się w danym raporcie może nie opowiedzieć tej samej historii.

Zapytaj pracowników o określony czas i miejsce

“Dlaczego sprzedaż była zła we wtorek?” to słabe pytanie operacyjne. Jest szeroki, załadowany i zachęca ludzi do obrony dnia zamiast go opisać. Zapytaj coś personel może odpowiedzieć na to, co obserwowali.

Spróbuj: “Co było inaczej między 23 a 16 we wtorek w porównaniu z normalnym wtorek?” Kolega może pamiętać, że pierwsza sesja popołudniowa była cichsza, klienci w kolejce w recepcji w czasie zwykłego okresu kawiarni, lub powszechnie proszony produkt stał się niedostępny.

Jeśli ktoś mówi “było cicho”, zapytaj, czy oznacza to mniej osób, mniej klientów podchodzi do lady, czy mniej kupujących. Są to różne sytuacje.

Zachowaj rozmowę o operacji, nie wiń

Jeśli pracownicy uważają, że każda dyskusja na desce rozdzielczej jest oskarżeniem o wykonanie, użyteczny kontekst może zniknąć. Wprowadź przegląd wokół zrozumienia, co się stało i decydując, czy coś powinno się zmienić.

Zapytaj kolegów, czego żądali klienci, gdzie powstały kolejki, co było niedostępne, co nietypowe rezerwacje miały miejsce i czy normalne otwarcie lub czasy sesji się zmieniły. Zapisuj fakty, które pomagają interpretować raport. Unikaj zmieniania nieobsługiwanych wrażeń w ustalone wyjaśnienia.

Umieść drugi środek obok pierwszego

Całkowita sprzedaż mówi, ile zostało zarejestrowane w ramach definicji raportu, którego używasz. Nie mówią, czy zmiana nastąpiła z liczby klientów, zachowania zakupów lub czegoś innego. Drugi odpowiedni środek może zawęzić pytanie.

Jeśli jest dostępny i odpowiedni w konfiguracji raportowania, porównać transakcję liczyć z całkowitą sprzedażą. Mniej transakcji o zasadniczo podobnej kwocie na transakcję wskazuje na inne dochodzenie niż podobnej liczby transakcji o niższej średniej wartości.

Ale zachować ograniczenia w widoku. Transakcja nie musi być klientem. Jedna rodzina może płacić razem, podczas gdy inna dokonuje oddzielnych zakupów na przyjęcie, żywności i napojów. Transakcja liczy się jako jedna wskazówka, a nie przypadkowo przenoszenie ich jako numery gości.

Użyj informacji o rezerwacji, gdy firma jest booking- led

Dla miejsc zbudowanych wokół sesji, klas lub rezerwacji, spojrzeć na odpowiednią działalność rezerwacji obok sprzedaży, gdzie stosowne. Ciszej okres kawiarni może mieć więcej sensu, gdy odkryjesz, że poprzednia sesja miała mniej uczestników. Odwrotnie, silna frekwencja ze słabą sprzedażą wtórną sugeruje inne pytanie na temat tego, co wydarzyło się podczas wizyty.

Nie dodawaj więcej danych liczbowych tylko dlatego, że są dostępne. Wybierz następny środek, ponieważ pomaga rozróżnić wiarygodne wyjaśnienia.

Połącz sprzedaż z podróży klienta

Dane dotyczące sprzedaży stają się bardziej przydatne, gdy umieścisz je obok klientów podróży wziął przez miejsce. Zapytaj, gdzie klienci byli w okresie i jakie możliwości rzeczywiście mieli do zakupu.

Rozważcie hipotetyczne miejsce wypoczynku, gdzie klienci zazwyczaj kupują napoje po sesji jednogodzinnej. Sprzedaż od 11 do południa jesień. Przed zmianą personelu kawiarni, sprawdź harmonogram. Jeśli odpowiednia sesja została przeniesiona i rodziny teraz opuścić obszar działalności o 12: 15, możliwość zakupu może po prostu przenieść się do innego okresu sprawozdawczego.

Albo wyobraź sobie kawiarnię w miejscu rejestruje wiele transakcji, ale niższe wydatki w ciągu jednego popołudnia. Sprawdź, co było dostępne i o co klienci prosili. Jeśli wysokiej cenie popularna pozycja była niedostępna, mix produktu może pomóc wyjaśnić zmianę. Jeśli pełna oferta była dostępna, szukać gdzie indziej, a nie zmuszać to wyjaśnienie.

Spacer okres, nie tylko arkusz kalkulacyjny

Dla ważnego powtarzającego się nurkowania, spędzić czas w miejscu w odpowiednim okresie. Obserwuj, gdy klienci przyjeżdżają, gdzie czekają, czy mogą łatwo zobaczyć ofertę i czy kolejki lub sesje czasu wpływają na ich możliwość zakupu. Porównaj te obserwacje z liczbami później.

Nie zastępuje to raportowania. Daje kontekst operacyjny raportu. Linia na wykresie staje się znacznie bardziej aktywna, gdy można ją połączyć z określoną częścią podróży klienta.

Przekształcić wyjaśnienie w decyzję sprawdzającą

Po uzyskaniu wiarygodnego wyjaśnienia wspieranego przez dostępne dowody, wybierz działanie, które adresuje go bezpośrednio. Unikaj zmiany cen, kadry, godzin otwarcia i oferty jednocześnie, chyba że istnieje oddzielny powód, aby to zrobić. Zbyt wiele zmian sprawia, że następny raport trudno interpretować.

Załóżmy, że zapisy personelu pokazują, że ten sam popularny element kawiarni był niedostępny w kilku porównywalnych okresów zajętych. Praktyczne działanie może być, aby sprawdzić, jak ten element jest przygotowywany lub uzupełniany przed tymi okresami. Następnie porównać podobne okresy handlowe po zmianie i sprawdzić, czy dostępność poprawiła się, jak zamierzano przed roszczeniem szerszych roszczeń o sprzedaży.

Jeśli problem był skrócony czas otwarcia, porównywanie całodziennych sumy może nadal wprowadzać w błąd. Dodaj porównanie, które rozlicza rzeczywiste godziny obrotu, jednocześnie zauważając, że różne godziny mogą przyciągnąć różne wzorce popytu klienta.

Zapisz, co zmieni twoje zdanie.

Przed przetestowaniem zmiany operacyjnej, zanotuj to, co spodziewasz się zauważyć, jeśli Twoje wyjaśnienie jest właściwe. Na przykład: “Uważamy, kolejka między sesjami zmniejsza zakupy kawiarni, więc będziemy dostosować przepływ pracy licznika i obserwować kolejne cztery porównywalne changeovers sesji”.

Następnie, należy dokonać przeglądu zarówno obserwacji operacyjnej, jak i odpowiedniej sprawozdawczości. Jeśli kolejka poprawia, ale sprzedaż nie zmienia, to nie czyni poprawy operacyjnej bezwartościowym. To znaczy, że nie należy twierdzić kolejka było jedynym wyjaśnieniem dla modelu sprzedaży.

Wprowadź kontekst w rutynę przeglądu sprzedaży

Nie trzeba długo dochodzenie za każdym razem, gdy liczba porusza. Stwórz krótki nawyk przeglądu, który łapie oczywiste różnice, zanim zespół zaczyna wymyślać wyjaśnienia.

Praktyczna lista kontrolna dotycząca przeglądu sprzedaży

1. Określ numer: potwierdzić, co stanowi środek sprawozdania i jak zdefiniowano okres.
2. Porównania kontroli: porównuje godziny transakcji, rodzaj dnia, sesje lub inne odpowiednie warunki operacyjne.
3. Szukaj oczywistych wyjątków: odnotować duże rezerwacje, nietypowe płatności, zamknięcia, niedostępne produkty lub inne znane wydarzenia.
4. Dodać jeden użyteczny środek: wybrać transakcję, rezerwację lub inne istotne informacje, które pomogą przetestować możliwe wyjaśnienie.
5. Zapytaj ludzi, którzy tam byli: użyj określonego pytania o czasie i części operacji, którą przeglądasz.
6. Wybierz działanie tylko w razie potrzeby: zaadresowanie do działania dowodów, a nie ogólnie do wykresu.
7. Następnie należy je przejrzeć: porównać odpowiedni okres po zmianie i nagrać to, czego się nauczyłeś.

Z czasem zachować krótki kontekst dla naprawdę nietypowych okresów. “Funkcje prywatne; normalna służba publiczna zakończona o godzinie 18.00” będzie znacznie bardziej przydatne miesiące później niż próbuje przypomnieć sobie, dlaczego ten wieczór wygląda dziwnie na wykresie.

Deski rozdzielcze są cenne właśnie dlatego, że czynią wzory widocznymi. Błąd polega na tym, że warstwa raportująca zawiera wszystkie wyjaśnienia dotyczące zachowania człowieka, przepływu klientów i operacji dziennych.