Pārdošanas salīdzināšana pēc darba laika

Kāpēc iknedēļas pārdošanas kopsummas var pastāstīt nepareizo stāstu

Iknedēļas pārdošanas summa atbild uz svarīgu jautājumu: cik daudz tika pārdots šajā periodā, izmantojot jūsu ziņojumā sniegto definīciju. Tas, ko tas neteica, ir cik daudz iespēju katrai norises vietai bija, lai radītu šos pārdevumus.

Hipotētisks piemērs: Vieta A atver piecas dienas un darījumus 40 stundas nedēļas laikā. Vieta B atver sešas dienas un darījumus 60 stundas. Vieta B parasti būtu vairāk tirdzniecības laiku, kurā klienti var tērēt naudu.

Ja vieta B ziņo augstāku nedēļas pārdošanas, tas var būt noderīgi, bet kopā vien nestāsta, vai tas bija busier bet atvērts. Tāpat, vieta ar mazāku darba laiku nav automātiski jāuzskata par efektīvāku tikai tāpēc, ka tās stundas skaitlis ir lielāks.

Lietderīgs salīdzinājums sākas, saglabājot kopējo un pievienojot kontekstu, nevis aizstājot vienu vienkāršoto skaitli ar citu.

Nelūdziet vienu numuru, lai izskaidrotu visu norises vietu. Izmantojiet to, lai izlemtu, ko izmeklēt nākamo.

Pievienot pārdošanas apjomu darba stundā

Vienkāršs veids, kā atskaitīties par dažādiem darba laikiem, ir sadalīt pārdošanas apjomus par attiecīgo periodu ar stundu skaitu, cik vieta faktiski bija atvērta.

Pārdošanas apjoms darba stundā = pārdošanas apjoms periodā ı faktiskais darba laiks

Izmantot faktisko tirdzniecības stundas, nevis standarta grafiku, ja vieta atvērās vēlu, slēgts agri vai netirgoja vienā no tās parastajām dienām.

Šie skaitļi ir ilustratīvs. Tie parāda, kāpēc £ 6000 kopā un £ 100 stundas skaitlis atbildēt uz dažādiem jautājumiem. Ne skaitlis stāsta jums peļņu, un ne ir pietiekami, lai izlemtu, kura vieta veic “labāk”.

Pārliecinieties, ka jūs salīdzināt to pašu lietu

Pirms kaut ko aprēķina, pārbaudiet, vai abu pušu skaitļi ir sagatavoti uz vienāda pamata. Pretējā gadījumā ziņošanas atšķirība var izskatīties kā atšķirība tirdzniecībā.

Izmantojiet vienu un to pašu datuma diapazonu katrai norises vietai. Pēc tam apstipriniet, kā pārdošanas skaitlis izturas pret PVN, atmaksu un atlaidēm, un piemēro vienu un to pašu definīciju visā salīdzināšanas laikā.

Nākamais, ierakstiet faktisko darba laiku šajā periodā. Ja vieta A slēgts divas stundas agri otrdien, izmantot stundas tā faktiski tirgo, nevis kopēšanas savu parasto grafiku.

Izveidot vienu salīdzināšanas ierakstu par katru norises vietu

Par katru objektu ierakstiet:

• precīzus sākuma un beigu datumus;
• pārdošanas apjoms, izmantojot to pašu saskaņoto definīciju;
• faktiskais darba laiks minētajā periodā;
• pilnīga vai daļēja slēgšana;
• akcijas vai pasākumi, kas var padarīt periodu neparastu; un
• visas zināmās ziņošanas atšķirības, kas novērš līdzīgu salīdzinājumu.

Ja jūs nevarat izveidot patiesi salīdzināmus divus skaitļus, norādīt ierobežojumu, nevis sniegt precīzu rezultātu, kas liecina par lielāku noteiktību nekā jūs.

Pievienot klientu numurus un tērēt, lai saprastu, kas mainījies

Pārdošanas stundā var parādīt tirdzniecības intensitāti, bet tas nevar pateikt, vai atšķirība nāca no vairāk darījumiem, lielākiem pirkumiem vai cita veida vizītes.

Hipotētisks piemērs: Norises vieta A ieraksti £4,800 no 200 darījumiem, norādot vidēji £ 24 par darījumu. Norises vieta B ieraksti £ 6000 no 300 darījumiem, vidēji £ 20 par darījumu.

Tas nekavējoties rada labākus jautājumus. Norises vieta B apstrādāja vairāk darījumu. Norises vieta A reģistrē vairāk pārdošanas par darījumu. Tagad jūs varat izpētīt, vai atšķirība atspoguļo vietas piedāvājumus, klientu sajaukumu, tirdzniecības periodus vai kaut ko citu, kas attiecas uz biznesu.

Esiet uzmanīgi ar vārdu “klients”. Darījums nav obligāti viens cilvēks. Viens no vecākiem var maksāt par visu ģimeni, bet viens apmeklētājs varētu veikt atsevišķus pirkumus vienas vizītes laikā. Ja jūs vēlaties, lai aprēķinātu naudu vienam apmeklētājam, izmantot atbilstošu apmeklējuma pasākumu, nevis automātiski ārstēt saņemšanas skaitu apmeklētāju skaits.

Tāpat, nepieņemiet augstāku vidējo darījuma vērtību ir automātiski vēlams. Abas vietas var pārdot dažādas lietas vai apkalpot klientus dažādos veidos.

Ieskaties nedēļas iekšienē, ne tikai vidēji

Vidēji var paslēpt precīzu tirdzniecības periodu, kas jums jāsaprot.

Pieņemsim, ka vieta vidēji £ 100 pārdošanas par atvēršanas stundu. Tas nenozīmē, ka katru stundu ražo £ 100. Sestdienas pusdienas varētu būt ļoti aizņemts, bet pēdējā stunda vairākās darba dienās ir kluss.

Ja jūs izmeklējat darba laiku, lauziet datus noderīgos periodos, kas atbilst norises vietas darbībai. Salīdzināt vienu un to pašu darba dienu un laiku vairākās piemērotās nedēļās, nevis salīdzināt otrdienas pēcpusdienu ar sestdienas rītu.

Hipotētisks piemērs: klusā pēdējā stunda

Norises vietas vadītājs pamana, ka līdz brīdim, kad pārdošana starp 5pm un 6pm šķiet zema, un prāto, vai norises vietai vajadzētu slēgties plkst.

Pirms mainīt grafiku, palūkojieties uz vairākām salīdzināmām nedēļām. Pārbaudiet, vai klienti, kuri ieradās vai rezervēja agrāk, atrodas norises vietā šīs stundas laikā. Paskatieties, vai pirkumi notiek agrāk vizītes laikā, lai gan klientam joprojām ir nepieciešams, lai vieta paliktu atvērta. Ņemiet vērā, vai skolas brīvdienas, notikumi vai sezonas modeļi ietekmē salīdzinājumu.

Daudzu darījumu trūkums pēdējā stundā automātiski nenozīmē, ka stundai nav nekādas vērtības klienta pieredzei.

Atzīmēt neparastas nedēļas pirms izdarīt secinājumus

Viena nedēļa var būt īsta, nebūdama reprezentatīva.

Privāts notikums, pagaidu slēgšana, vietējais notikums, veicināšana vai neparasta tirdzniecības diena var būtiski mainīt skaitļus. Ne automātiski dzēst neparastus periodus; ierakstiet, kas noticis, lai jūs saprastu, kāpēc skaits pārvietots.

Hipotētisks piemērs: Vieta A, šķiet, ir ārkārtas sestdiena, salīdzinot ar Norises vieta B. Vadītājs pārbauda dienasgrāmatas un atklāj Vieta A notika notikums, kas nav daļa no tās parasto sestdiena modelis.

Šī pārdošana joprojām notika un pieder pie darījumu reģistriem. Bet, ja jūsu jautājums ir “Kā salīdzināt mūsu parastās sestdienas?”, tas būtu jānosaka, interpretējot rezultātu.

Sākt ar parastu salīdzināmu periodu, ja iespējams, pēc tam apskatīt vairākus periodus, lai redzētu, vai tas pats modelis atgriežas. Izvairieties mainīt darba stundas, personāla gaidas vai mērķus, jo vienu neizskaidrojamu nedēļu.

Izmantojiet tirdzniecības vietas salīdzinājumus, lai uzdotu labākus jautājumus

Salīdzinājums ir visnoderīgākais, ja tas noved pie konkrētas izmeklēšanas, nevis pie līgas tabulas.

Ja vienā vietā ir zemāka pārdošana stundā, pajautājiet, kur atšķirība notiek. Vai tā ir pastāvīgi klusāka konkrētās darba dienās? Vai tā tirgojas ilgāk dienas malās? Vai tā apkalpo citu klientu kombināciju? Vai tās jauda atšķiras?

Ja vienā vietā ir lielāks kopējais pārdošanas apjoms, bet mazāks pārdošanas apjoms stundā, pajautājiet, vai šīs papildu darba stundas joprojām dod pietiekamu vērtību biznesam, ja to aplūko kopā ar attiecīgajām izmaksām un klientu vajadzībām. Pārdošanas pārskati vien nevar atbildēt uz rentabilitātes jautājumu.

Ja analīze ietekmēs nozīmīgus lēmumus par personāla komplektēšanu, darba laiku, cenu noteikšanu vai finanšu rādītājiem, apvienos operatīvo informāciju ar attiecīgo izmaksu un finanšu informāciju un vajadzības gadījumā lūgs atbilstīgas profesionālas konsultācijas.

Ja lietojat EPOS ziņošanas programmatūra, vispirms izlemt biznesa jautājumu un pēc tam noteikt ziņojumus un definīcijas, kas vajadzīgi, lai uz to atbildētu. Liels datu apkopojums ir mazāk noderīgs nekā mazāks komplekts, ko ikviens saprot konsekventi.

Kontrolsaraksts: kā godīgi salīdzināt pārdošanas vietu

Izmantojiet šo secību, salīdzinot vietnes ar dažādu darba laiku:

1. Izvēlieties vienu datumu diapazonu. Katrai norises vietai izmantot tieši vienu un to pašu periodu.
2. Pastāvīgi definēt pārdošanas apjomus. Apstiprināt, kā PVN, atmaksājumi un atlaides tiek apstrādāti.
3. Reģistrē faktisko darba laiku. Iekļaut priekšlaicīgu slēgšanu vai citas izmaiņas parastajā grafikā.
4. Aprēķiniet pārdošanas apjomu darba stundā. Sadalīt norunāto pārdošanas apjomu pa faktiskajām tirdzniecības stundām.
5. Turēt kopējo pārdošanu blakus tam. Stundas skaitlis papildina kontekstu; tas neaizstāj kopsummu.
6. Attiecīgā gadījumā pievienojiet darījuma vai dalības kontekstu. Izskaidrojiet, ko katrs no tiem patiesībā nozīmē.
7. Paskatieties uz salīdzināmiem laika periodiem. Izmeklēt darba dienas vai stundas, nevis paļauties tikai uz nedēļas vidējo.
8. Atzīmējiet neparastus notikumus. Piezīme slēgšanu, akcijas un notikumi, kas varētu izskaidrot atšķirību.
9. Atkārtojiet salīdzinājumu. Pārbaudiet, vai modelis parādās vairākos piemērotos periodos.
10. Vaicāt, kāda informācija vēl trūkst? Izmaksas, kapacitāte un klientu uzvedība var būt svarīgi, pirms pieņemt lēmumu par uzņēmējdarbību.