Comparer les ventes de lieux lors des heures d’ouverture différentes

Pourquoi les totaux hebdomadaires des ventes peuvent raconter la mauvaise histoire

Un total hebdomadaire des ventes répond à une question importante : combien a été vendu pendant cette période en utilisant la définition dans votre rapport. Ce qu’il ne vous dit pas est combien chaque lieu a dû générer ces ventes.

Exemple hypothétique: Le lieu A ouvre cinq jours et échange 40 heures pendant la semaine. Le lieu B ouvre six jours et échange 60 heures. Le lieu B aurait normalement plus de temps de trading dans lequel les clients peuvent dépenser de l’argent.

Si le site B signale des ventes hebdomadaires plus élevées, cela peut être utile, mais le total ne vous indique pas si il était plus occupé pendant l’ouverture. De même, un lieu avec moins d’heures d’ouverture ne devrait pas automatiquement être considéré comme plus efficace simplement parce que son chiffre horaire est plus élevé.

La comparaison utile commence par garder le total et ajouter le contexte plutôt que de remplacer un nombre simpliste par un autre.

Ne demandez pas à un numéro d’expliquer tout le lieu. Utilisez-le pour décider de ce que vous devez étudier ensuite.

Ajouter les ventes par heure d’ouverture

Une façon simple de comptabiliser les différentes heures d’ouverture est de diviser les ventes pour la période par le nombre d’heures d’ouverture du lieu.

Ventes par heure d’ouverture = ventes pour la période ÷ heures d’ouverture réelles

Utilisez les heures de trading réelles plutôt que le calendrier standard si un lieu ouvert tard, fermé tôt ou ne trade pas à l’un de ses jours habituels.

Ces chiffres sont illustratifs. Ils montrent pourquoi le total £6 000 et le chiffre horaire £100 répondent à différentes questions. Ni le chiffre ne vous indique le profit, ni ne suffit pour décider quel lieu est en train de jouer –

Assurez-vous de comparer la même chose

Avant de calculer quoi que ce soit, vérifiez que les chiffres des deux côtés ont été préparés sur la même base. Sinon, une différence dans les rapports peut ressembler à une différence dans les échanges.

Utilisez la même plage de dates pour chaque lieu. Ensuite, confirmez comment le chiffre de ventes traite la TVA, les remboursements et les rabais, et appliquez la même définition tout au long de la comparaison.

Ensuite, enregistrez les heures d’ouverture réelles pour cette période. Si le lieu A fermé deux heures tôt le mardi, utilisez les heures qu’il a effectivement échangées plutôt que de copier son horaire habituel.

Construire un record de comparaison pour chaque lieu

Pour chaque site, enregistrer :

• les dates exactes de début et de fin;
• le chiffre d’affaires selon la même définition convenue;
• heures d’ouverture effectives au cours de cette période;
• les fermetures complètes ou partielles;
• les promotions ou les événements susceptibles de rendre la période inhabituelle;
• toute différence connue de déclaration qui empêche une comparaison similaire.

Si vous ne pouvez pas faire deux chiffres vraiment comparables, marquez la limitation plutôt que de présenter un résultat précis qui suggère plus de certitude que vous avez.

Ajouter les numéros du client et dépenser pour comprendre ce qui a changé

Les ventes par heure peuvent montrer l’intensité du trading, mais il ne peut pas vous dire si une différence provient de plus de transactions, de plus gros achats ou d’un autre type de visite.

Exemple hypothétique: Le site A enregistre £4 800 sur 200 transactions, soit une moyenne de £24 par transaction. Le site B enregistre £6 000 sur 300 transactions, soit une moyenne de £20 par transaction.

Cela crée immédiatement de meilleures questions. Lieu B traité plus de transactions. Lieu A enregistré plus de ventes par transaction. Vous pouvez maintenant vérifier si la différence reflète les sites , le mélange de clients, les périodes de négociation ou quelque chose d’autre pertinent pour l’entreprise.

Attention au mot -client. Une transaction n’est pas nécessairement une personne. Un parent peut payer pour une famille entière, tandis qu’un visiteur peut faire des achats séparés pendant la même visite. Si vous voulez calculer les dépenses par visiteur, utilisez une mesure de fréquentation appropriée plutôt que de traiter automatiquement le nombre de reçus comme le nombre de visiteurs.

De même, ne présumez pas qu’une valeur moyenne de transaction plus élevée est automatiquement préférable. Les deux lieux peuvent vendre des choses différentes ou servir les clients de différentes façons.

Regardez dans la semaine, pas seulement à la moyenne

Une moyenne peut cacher la période de trading exacte que vous devez comprendre.

Supposons qu’un lieu soit en moyenne 100 £ par heure d’ouverture. Cela ne signifie pas que chaque heure produit 100 £. Samedi midi pourrait être extrêmement occupé tandis que la dernière heure de plusieurs jours de semaine est calme.

Si vous étudiez les heures d’ouverture, cassez les données en périodes utiles qui correspondent à la façon dont le lieu fonctionne. Comparez le même jour de semaine et le même temps sur plusieurs semaines appropriées plutôt que de comparer mardi après-midi avec samedi matin.

Exemple hypothétique : la dernière heure tranquille

Un gestionnaire de lieu remarque que jusqu’à la vente entre 17h et 18h apparaît faible et se demande si le lieu devrait fermer à 17h.

Avant de modifier l’horaire, regardez plusieurs semaines comparables. Vérifiez si les clients qui sont arrivés ou ont réservé plus tôt restent dans le lieu pendant cette heure. Vérifiez si les achats se produisent plus tôt dans la visite même si le client a encore besoin de l’endroit pour rester ouvert. Notez si les vacances scolaires, les événements ou les modèles saisonniers affectent la comparaison.

L’absence de nombreuses transactions pendant la dernière heure ne signifie pas automatiquement que l’heure n’a aucune valeur pour l’expérience client.

Marquer des semaines inhabituelles avant de tirer des conclusions

Une semaine peut être réelle sans être représentative.

Un événement privé, une fermeture temporaire, un événement local, une promotion ou une journée de trading inhabituelle peut changer les chiffres de façon substantielle. Ne supprimez pas automatiquement les périodes inhabituelles; enregistrez ce qui s’est passé afin que vous compreniez pourquoi le nombre a été déplacé.

Exemple hypothétique: Le lieu A semble avoir un samedi exceptionnel par rapport au lieu B. Le manager vérifie le journal et découvre le lieu A a accueilli un événement qui ne fait pas partie de son modèle ordinaire du samedi.

Cette vente est toujours arrivée et appartient aux dossiers commerciaux. Mais si votre question est -Comment nos samedis normaux se comparent-ils?-, il devrait être identifié lors de l’interprétation du résultat.

Commencez par une période comparable ordinaire lorsque possible, puis examinez plusieurs périodes pour voir si le même modèle revient. Évitez de changer les heures d’ouverture, les attentes en matière de dotation ou les cibles en raison d’une seule semaine inexpliquée.

Utiliser les comparaisons de ventes de sites pour poser de meilleures questions

Une comparaison est la plus utile lorsqu’elle mène à une enquête spécifique plutôt qu’à une table de ligue.

Si un lieu a des ventes plus faibles par heure, demandez où se produit la différence. Est-il toujours plus silencieux les jours de semaine particuliers? Est-ce qu’il échange plus longtemps aux extrémités de la journée? Est-ce qu’il sert un mélange de clients différent? Sa capacité est-elle différente?

Si un site a des ventes totales plus élevées mais des ventes plus faibles par heure, demandez si ces heures d’ouverture supplémentaires contribuent encore suffisamment à l’entreprise lorsqu’on les considère en même temps que les coûts pertinents et les besoins des clients.

Si l’analyse influe sur les décisions importantes concernant la dotation, les heures d’ouverture, les prix ou le rendement financier, combiner l’information opérationnelle avec l’information pertinente sur les coûts et les finances et demander des conseils professionnels appropriés au besoin.

Si vous utilisez Logiciel de déclaration EPOS, d’abord, décider de la question d’affaires et ensuite identifier les rapports et définitions nécessaires pour y répondre. Une grande collection de chiffres est moins utile qu’un ensemble plus petit que tout le monde comprend de façon cohérente.

Liste de contrôle : comment comparer les ventes de salles de manière équitable

Utilisez cette séquence pour comparer les sites avec des heures d’ouverture différentes:

1. Choisissez une plage de dates. Utilisez exactement la même période pour chaque lieu.
2. Définir les ventes de façon cohérente. Confirmer le traitement de la TVA, des remboursements et des remises.
3. Enregistrez les heures d’ouverture réelles. Inclure les fermetures anticipées ou d’autres changements au calendrier normal.
4. Calculer les ventes par heure d’ouverture. Diviser le chiffre de ventes convenu par heures de trading réelles.
5. Gardez le total des ventes à côté. Le chiffre horaire ajoute le contexte, il ne remplace pas le total.
6. Ajouter le cas échéant le contexte de transaction ou de présence. Soyez clair sur ce que chaque compte mesure réellement.
7. Regardez des périodes comparables. Étudier les jours ou les heures de semaine plutôt que de ne compter que sur une moyenne hebdomadaire.
8. Marquez des événements inhabituels. Notez les fermetures, promotions et événements qui pourraient expliquer une différence.
9. Répétez la comparaison. Vérifiez si le modèle apparaît sur plusieurs périodes appropriées.
10. Demandez quelles informations manquent encore. Les coûts, la capacité et le comportement des clients peuvent être importants avant de prendre une décision commerciale.