Comparar ventas según el horario de apertura

¿Por qué los totales de ventas semanales pueden contar la historia equivocada

Un total de ventas semanales responde a una pregunta importante: cuánto se vendió durante ese período utilizando la definición en su informe. Lo que no le dice es la oportunidad que cada lugar tuvo para generar esas ventas.

Ejemplo hipotético: El lugar A abre cinco días y transcurre durante 40 horas durante la semana. El lugar B abre seis días y transcurre durante 60 horas. El lugar B normalmente tendría más tiempo de comercio en el que los clientes pueden gastar dinero.

Si el Venue B reporta ventas semanales superiores, que pueden ser útiles, pero el total por sí solo no le dice si fue más ocupado mientras estaba abierto. Igualmente, un lugar con menos horas de apertura no debe considerarse automáticamente más eficiente simplemente porque su figura horaria es mayor.

La comparación útil comienza por mantener el total y añadir contexto en lugar de sustituir un número simplista por otro.

No pida un número para explicar todo el lugar de celebración. Úsalo para decidir qué investigar después.

Agregar ventas por hora de apertura

Una manera sencilla de contabilizar las diferentes horas de apertura es dividir las ventas para el período por el número de horas que el lugar estaba realmente abierto.

Venta por hora de apertura = ventas para el período ÷ horas de apertura reales

Use horas de comercio reales en lugar del horario estándar si un lugar abierto tarde, cerrado temprano o no se intercambia en uno de sus días habituales.

Estas cifras son ilustrativas. Muestran por qué el total de £6.000 y la cifra horaria £100 responden a diferentes preguntas. Ninguna figura le dice ganancias, y tampoco es suficiente para decidir qué lugar está realizando “mejor”.

Asegúrese de que está comparando lo mismo

Antes de calcular cualquier cosa, compruebe que los números de ambas partes se han preparado de la misma manera. De lo contrario, una diferencia en la presentación de informes puede parecer una diferencia en el comercio.

Utilice el mismo rango de fechas para cada lugar. A continuación, confirme cómo la figura de ventas trata el IVA, los reembolsos y descuentos, y aplicar la misma definición a lo largo de la comparación.

A continuación, registro de horas de apertura reales para ese período. Si el Lugar A cerrado dos horas antes del martes, utilice las horas que realmente se ha negociado en lugar de copiar su horario habitual.

Construir un registro de comparación para cada lugar

Para cada sitio, registre:

• las fechas exactas de inicio y finalización;
• la figura de ventas utilizando la misma definición acordada;
• horas de apertura efectivas durante ese período;
• – los cierres completos o parciales;
• promociones o eventos que puedan hacer el período inusual; y
• cualquier diferencia de reporte conocida que prevenga una comparación similar.

Si no puede hacer dos figuras realmente comparables, etiqueta la limitación en lugar de presentar un resultado de aspecto preciso que sugiere más certeza de lo que tiene.

Agregue los números de clientes y pasar a entender lo que cambió

Las ventas por hora pueden mostrar intensidad de comercio, pero no puede decirle si una diferencia vino de más transacciones, compras mayores o un tipo diferente de visita.

Ejemplo hipotético: Lugar A registra £4,800 de 200 transacciones, dando un promedio de £24 por transacción. El lugar B registra £6.000 de 300 transacciones, promedio de £20 por transacción.

Esto crea inmediatamente mejores preguntas. El lugar B maneja más transacciones. Lugar A registrado más ventas por transacción. Ahora puede investigar si la diferencia refleja las ofertas de los lugares, mezcla de clientes, períodos de comercio o algo más relevante para el negocio.

Tenga cuidado con la palabra “cliente”. Una transacción no es necesariamente una persona. Un padre puede pagar por toda una familia, mientras que un visitante puede hacer compras separadas durante la misma visita. Si desea calcular el gasto por visitante, utilice una medida de asistencia adecuada en lugar de tratar automáticamente el recuento de recibo como cuenta de visitante.

Asimismo, no asuma un valor promedio de transacción superior es automáticamente preferible. Los dos lugares pueden vender cosas diferentes o servir a los clientes de diferentes maneras.

Mira dentro de la semana, no sólo en promedio

Un promedio puede ocultar el período de comercio exacto que necesita entender.

Supongamos que un lugar promedio £100 en ventas por hora de apertura. Eso no significa que cada hora produce £100. El sábado de la hora del almuerzo podría estar muy ocupado mientras la hora final de varios días de semana es tranquilo.

Si está investigando horarios de apertura, descomponga los datos en períodos útiles que coincidan con cómo funciona el lugar. Compare el mismo día de semana y el tiempo en varias semanas adecuadas en lugar de comparar la tarde del martes con la mañana del sábado.

Ejemplo hipotético: la hora final tranquila

Un gerente de la sede nota que hasta las ventas entre las 5pm y las 18h aparecen bajas y se pregunta si el lugar debe cerrar a las 5pm.

Antes de cambiar el horario, mire varias semanas comparables. Compruebe si los clientes que llegaron o reservaron anteriormente permanecen en el lugar durante esa hora. Vea si las compras ocurren antes en la visita, aunque el cliente todavía necesita el lugar para permanecer abierto. Tenga en cuenta si las vacaciones escolares, eventos o patrones de temporada afectan la comparación.

La ausencia de muchas transacciones durante la hora final no significa automáticamente que la hora no tenga valor para la experiencia del cliente.

Marcar semanas inusuales antes de sacar conclusiones

Una semana puede ser real sin ser representativo.

Un evento privado, cierre temporal, evento local, promoción o día de comercio inusual puede cambiar las cifras sustancialmente. No eliminar automáticamente períodos inusuales; grabar lo que sucedió para que entienda por qué el número se movió.

Ejemplo hipotético: El local A parece tener un sábado excepcional en comparación con el lugar B. El gerente revisa el diario y descubre el lugar Un anfitrión de un evento que no es parte de su patrón ordinario del sábado.

Esa venta aún sucedió y pertenece a los registros de negocios. Pero si su pregunta es “¿Cómo se comparan nuestros sábados normales?”, debe identificarse al interpretar el resultado.

Comience con un período comparable ordinario cuando sea posible, luego mire varios períodos para ver si el mismo patrón regresa. Evite cambiar horas de apertura, expectativas de personal o objetivos debido a una semana única sin explicación.

Utilice las comparaciones de ventas de locales para hacer mejores preguntas

Una comparación es más útil cuando conduce a una investigación específica en lugar de una tabla de ligas.

Si un lugar tiene ventas más bajas por hora, pregunte dónde ocurre la diferencia. ¿Es consistentemente más tranquilo en días especiales de semana? ¿Trata más tiempo en los bordes del día? ¿Servive una mezcla diferente de clientes? ¿Es su capacidad diferente?

Si un sitio tiene ventas totales más altas pero menos ventas por hora, pregunte si esas horas de apertura adicionales todavía contribuyen suficiente valor al negocio cuando se considera junto con los costos relevantes y las necesidades de los clientes.

Si el análisis influirá en decisiones importantes sobre la dotación de personal, horarios de apertura, precios o rendimiento financiero, combinará la información operacional con los costos y la información financiera pertinentes y recabará el asesoramiento profesional adecuado cuando sea necesario.

Si usas EPOS Reporting Software, decidir la cuestión de negocio primero y luego identificar los informes y definiciones necesarios para responderla. Una gran colección de cifras es menos útil que un conjunto más pequeño que todos entienden consistentemente.

Lista de verificación: cómo comparar las ventas de la sede con justicia

Utilice esta secuencia al comparar sitios con diferentes horas de apertura:

1. Elige una fecha de rango. Use exactamente el mismo período para cada lugar.
2. Definir las ventas de forma consistente. Confirme cómo se tratan el IVA, los reembolsos y los descuentos.
3. Grabar horas de apertura reales. Incluir cierres tempranos u otros cambios en el calendario normal.
4. Calcular las ventas por hora de apertura. Divide la cifra de ventas acordada por horas de comercio reales.
5. Mantenga las ventas totales al lado. La figura horaria añade contexto; no reemplaza el total.
6. Agregue el contexto de transacción o asistencia cuando proceda. Sea claro sobre lo que cada cuenta realmente mide.
7. Mira los períodos de tiempo comparables. Investigar los días de semana o horas en lugar de confiar sólo en un promedio semanal.
8. Marca eventos inusuales. Nota cierres, promociones y eventos que podrían explicar una diferencia.
9. Repita la comparación. Compruebe si el patrón aparece en varios períodos adecuados.
10. Pregunte qué información todavía falta. Los costos, la capacidad y el comportamiento del cliente pueden importar antes de tomar una decisión comercial.